Nous savons que vous avez entendu parler de ce terme de tendance. Le marketing basé sur les comptes fait son chemin dans la communauté du marketing, en dépassant les méthodologies de réception et en faisant reculer le marketing traditionnel. Mais est-ce une stratégie que votre entreprise B2B devrait adopter ? Si vous cherchez à aligner vos équipes de vente et de marketing, la marketing basé sur les comptes est une approche très ciblée et avantageuse.
Mais comme pour toute chose, l’intégration est la clé du succès, alors ne laissez pas tomber vos autres méthodes de marketing. La GPA peut vous aider à obtenir un retour sur investissement maximal en complétant un ensemble bien équilibré de tactiques de marketing. Examinez de plus près le marketing basé sur les comptes – également appelé marketing des comptes clés – pour voir s’il peut vous aider à atteindre vos objectifs actuels en matière de marketing et de vente.
Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?
La définition longue selon nos agence de référencement Google a Lyon!!
Le marketing basé sur les comptes est une approche de marketing interentreprises (B2B) qui peut être exécutée conjointement avec le marketing traditionnel, le marketing de contenu, le “smarketing” et d’autres méthodes pour identifier, communiquer avec et éventuellement sécuriser les comptes d’entreprise souhaités.
Parce qu’elle peut aider à atteindre des objectifs à chaque étape du parcours du client et du processus de vente, la marketing basé sur les comptes peut être appliquée à tout moment de la relation avec le client grâce à un grand nombre de tactiques.
Vous trouverez ci-dessous les éléments de base du marketing basé sur les comptes et quelques méthodes populaires utilisées par les chefs d’entreprise et leurs équipes pour appliquer cette stratégie afin d’acquérir des comptes de grande qualité.
Objectifs des marketing basé sur les comptes
- N’engager que les entreprises qui correspondent à un profil de client idéal et détaillé
- délivrer des messages personnalisés qui rencontrent les acheteurs potentiels à leur niveau
- Répondre directement aux défis et aux besoins des décideurs
- Créer une expérience d’achat idéale pour les clients actuels et potentiels
- Créer des relations à long terme avec les clients
- Augmenter le retour sur investissement en évitant l’utilisation de tactiques qui apportent des pistes non qualifiées
- Unir les équipes de vente et de marketing dans le but d’atteindre des clients qualifiés
- Éliminer la concurrence interne inutile qui empêche l’efficacité et le succès
- Procédure GPA
- Effectuez des recherches sur votre public cible et dressez une liste de toutes les entreprises potentielles qui correspondent à votre profil d’acheteur idéal, en rassemblant les coordonnées des principales parties prenantes
- Classez cette liste par priorité de réalisation du compte, en fonction de vos objectifs de marketing et de vente, et commencez par concentrer votre attention sur les 15 à 20 % supérieurs de la liste
- Prévoir comment vos produits et services s’intègrent dans les défis uniques de chaque acteur économique
- Planifier les tactiques et les canaux qui permettraient d’atteindre au mieux les parties prenantes des entreprises prioritaires et décider qui exécutera les tactiques à chaque niveau d’interaction
- Exécutez votre stratégie de marketing basé sur les comptes en faisant appel au personnel de vos équipes de vente et de marketing
- Évaluer tous les efforts de GPA à l’aide d’indicateurs de performance clés (KPI) clairs et les optimiser en permanence en fermant la boucle sur les tactiques qui ont réussi ou échoué
Tactiques de marketing basé sur les comptes
Promotion payée par les médias sociaux
Les publicités sponsorisées et autres techniques de promotion payantes sur les médias sociaux peuvent diffuser vos meilleures ressources pour des publics sélectionnés. Investissez dans des outils tels que LinkedIn Matched Audiences pour cibler spécifiquement les entreprises et les particuliers afin de partager des articles informatifs, des études de cas et d’autres actifs de contenu.
Sensibilisation aux médias sociaux
Initier un engagement manuel individuel avec les prospects par le biais de canaux professionnels tels que Facebook et LinkedIn. La fonction InMail de LinkedIn est le meilleur moyen d’entrer en contact direct avec des professionnels du monde des affaires. Veillez à faire attention à la diffusion de vos messages, en maintenant un bon équilibre entre le langage formel et le langage conversationnel.
Marketing par courrier électronique
Les campagnes personnalisées de courriels aux marketing basé sur les comptes – une forme de maturation de prospects – peuvent également utiliser le matériel existant des campagnes de marketing de contenu passées ou actuelles. Envoyez de nouveaux contenus pertinents, des articles de blog récents et des articles de réflexion pour demander leur propre opinion et lancer une discussion.
Marketing d’influence
Utilisez les membres de votre équipe de haut niveau et tenez compte de leur voix dans la personnalisation des messages. Encouragez l’engagement des employés afin de renforcer leur crédibilité et leur enthousiasme à établir des relations étroites avec les clients. Utilisez les relations au sein de la communauté des acheteurs cibles et exploitez le marketing de recommandation pour accroître votre portée.
En vous tenant au courant des nouveaux programmes, outils et tactiques, vous pourrez mieux gérer votre stratégie de marketing basée sur les comptes et commencer à gagner de nouveaux clients grâce à cette approche pratique et efficace.
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